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从小故事来看如何挖掘客户的需求dd-【新闻】

发布时间:2021-04-06 01:32:19 阅读: 来源:护栏厂家

从小故事来看如何挖掘客户的需求

作为一个销售人员,无论做什么产品的销售,都有六个关键的因素:情报(各种有关客户的资料)、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系,然后才能挖掘需求,这里我们主要谈谈如何挖掘客户的需求,首先先让我们看看下面这个小故事:

有一天,一位老太太离开家门,拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道:“这李子怎么样?”

“我的李子又大又甜,特别好吃。”小贩回答。

老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道:“你的李子好吃吗?”

“我这里是李子专卖,各种各样的李子都有。您要什么样的李子?”

“我要买酸一点儿的。”

“我这篮李子酸得咬一口就流口水,您要多少?”

“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛,又看到一个小贩的摊上也有李子,又大又圆非常抢眼,便问水果摊后的小贩:“你的李子多少钱一斤?”

“您好,您问哪种李子?”

“我要酸一点儿的。”

“别人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的李子呢?”

“我儿媳妇要生孩子了,想吃酸的。”

“老太太,您对儿媳妇真体贴,她想吃酸的,说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少?”

“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴,便又买了一斤。

小贩一边称李子一边继续问:“您知道孕妇最需要什么营养吗?”

“不知道。”

“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗?”

“不清楚。”

“猕猴桃含有多种维生素,特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃,她一高兴,说不定能一下给您生出一对双胞胎。”

“是吗?好啊,那我就再来一斤猕猴桃。”

“您人真好,谁摊上您这样的婆婆,一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃,嘴里也不闲着:“我每天都在这儿摆摊,水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的,您媳妇要是吃好了,您再来。”

“行。”老太太被小贩说得高兴,提了水果边付账边应承着。

故事讲完了,我们看到三个小贩对着同样一个老太太,为什么销售的结果完全不一样呢?”

第一个小贩没有掌握客户真正的需求,第三个小贩善于提问。所以三个小贩了解需求的深度不一样,第一个小贩只掌握了表面的需求,没有了解深层次的需求。需求有表面和深层之分,那么这个老太太归根结底最深层次的需求是什么呢?可能很多人会说当然是给儿媳妇吃了,心疼儿媳妇,也有这种可能,但是最根本的需求是因为她希望儿媳妇能为她生个又白又胖的孙子。所以,当第三个小贩向他推荐弥猴桃时,她很高兴的就买了,因为这是她的目标和愿望。

这里买李子或者买猕猴桃,这就是采购的产品。李子要酸的,这是采购指标,后来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标,就是维生素含量高。所以需求是一个五层次的树状结构,目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战,客户有了问题和挑战就要寻找解决方案,解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求,这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求,客户遇到的问题才是深层次的潜在需求,如果问题不严重或者不急迫,客户是不会花钱的,因此潜在需求就是客户的燃眉之急,任何采购背后都有客户的燃眉之急,这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求,而且决策层的客户更关心现在需求,也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。”

有些新手做业务,遇到客户就急着冲上客户,而对于老业务员来说,更多的是去分析客户的需求,挖掘更深层次的需求,这样才会水到渠成的做成生意!

(中国水泥网 转载请注明出处)

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